Per acquisire pazienti per il proprio studio medico, la prima cosa da fare è capire con chi stiamo comunicando.
Il primo passaggio è quindi trovare il pubblico target per la nostra attività.
Il pubblico target: cos’è e perché trovarlo
Una qualsiasi attività non può funzionare se cerca di convincere chiunque a comprare. Di solito si pensa “più persone attiro, più vendo”. E invece no, è l’esatto contrario perché tra tante opzioni tutte uguali, vince il prezzo migliore!
È inutile cercare di attirare a sé tanti pazienti senza seguire alcun criterio. È più efficace cercare solo i pazienti “perfetti”, quelli che hanno davvero bisogno delle vostre prestazioni.
Questo è il significato di pubblico target (o pubblico di destinazione): il gruppo specifico di potenziali pazienti con cui comunicare. In poche parole, basta rispondere a delle semplici domande:
- A chi mi sto rivolgendo?
- Con chi sto comunicando?
A queste persone in target sembra che i vostri contenuti siano fatti su misura per loro, si sentono capite e considerate, sembrerà quasi che stiate leggendo la loro mente e saranno più propense a recarsi nel vostro studio. Non è una sensazione che nasce per caso, ma è frutto di un attento studio dei bisogni del pubblico target.
I messaggi mirati sono molto più efficaci, colpiscono e rimangono impressi nella mente.
Ma come trovare il pubblico target?
- Si parte dalle proprie caratteristiche. Bisogna cercare di selezionare una nicchia del proprio settore per posizionarsi come specialista. Così si evita di essere identificati già in partenza come un professionista sanitario come tanti altri.
- Altro aspetto da considerare è la concorrenza. È sempre bene fare qualche ricerca online sui propri competitors, ovvero tutti quei professionisti sanitari che si occupano della vostra stessa branca medica e che quindi condividono con voi un pubblico target simile. L’obiettivo è vedere come si posizionano e capire come comunicano con i potenziali pazienti.
Avatar
Dopo aver individuato il pubblico target, resta solo da definire l’avatar del paziente. Di cosa si tratta? L’avatar è uno schema che riassume tutte le caratteristiche, i problemi e gli interessi dei potenziali pazienti. Esso facilita la creazioni di messaggi efficaci e su misura per il segmento di pubblico selezionato.
Vediamo insieme i tre aspetti che ogni avatar dovrebbe contenere:
- Informazioni geografiche. Dove si trova il potenziale paziente? Nella stessa città, provincia o regione dello studio?
- Informazioni demografiche come nome, età e genere. Per rendere l’avatar più dettagliato è importante definire anche la situazione coniugale, il numero di figli e il lavoro che fa;
- Informazioni psicografiche. Con questo termine si intendono i dati più soggettivi come le emozioni e i pensieri che sorgono nelle persone nel momento in cui cercano una soluzione ai loro problemi di salute;
- Quali sono le sue fonti di informazione (web, tv, giornali, etc.)? Perché il potenziale paziente ha bisogno dei servizi che offri? Quale percorso mentale lo porta a scegliere i trattamenti del tuo studio?
Ecco un esempio sintetico di un avatar paziente:
Simone, uomo di 45 anni.
È sposato e ha due figli di 7 e 10 anni. Abita a 20 km dallo studio, ma possiede un’auto e può muoversi liberamente. È un avvocato con uno stipendio annuo medio di circa 38.300€.
Gli piace fare ciclismo, curare il giardino e passare la domenica pomeriggio insieme alla sua famiglia.
Negli ultimi mesi ha sempre mal di schiena, forse perché è sempre seduto in ufficio, e ora vorrebbe trovare un nuovo fisioterapista.
Si informa principalmente sui giornali, di solito acquista quelli a tema economico. Ha poco tempo per guardare la televisione, ma usa spesso il suo smartphone.
Più dettagli vengono inseriti in ogni avatar paziente, più sarà facile colpire il pubblico target dello studio con successo!
