Acquisire pazienti: capire le esigenze per creare una comunicazione su misura

Acquisire pazienti: Introduzione

Una strategia di comunicazione mirata e ben organizzata, non solo facilita acquisire pazienti, ma ottimizza anche il tempo, le energie e il budget investiti. Non tutti i pazienti sono ugualmente interessati o informati sui servizi sanitari, tuttavia, è proprio questa diversità che rende essenziale per i professionisti medico-sanitari comprendere le varie tipologie di pazienti e le loro specifiche necessità.

Dopo anni di dedizione e studio, può essere deludente quando un paziente non sembra valorizzare o comprendere appieno il servizio offerto. È fondamentale ricordare che un paziente si rivolge ad un professionista medico-sanitario non per un capriccio, ma perché cerca un cambiamento nella sua condizione di salute, che si tratti di una malattia da curare o di una trasformazione personale da perseguire. Se avesse la possibilità, probabilmente preferirebbe investire i suoi soldi in attività più piacevoli, come i suoi hobby. In questo contesto, diventa essenziale differenziare i servizi funzionali, che rispondono a un bisogno immediato, da quelli trasformativi, che implicano un cambiamento più profondo nel paziente e nel suo stile di vita.

Ogni potenziale paziente percorre un percorso unico nella scelta di un servizio o professionista sanitario. Questo percorso varia in termini di tempo, risorse e strategie di comunicazione necessarie per influenzare efficacemente la loro decisione. Capire e comunicare efficacemente questa differenza è fondamentale per acquisire pazienti e assicurargli il servizio più adatto alle loro esigenze.

Ogni professionista medico-sanitario ha una storia e necessita di una strategia di comunicazione su misura dei suoi pazienti. Oggi però ti voglio fornire delle linee guida ed uno spunto di riflessione partendo da alcuni casi di esempio. Vediamoli di seguito.

Acquisire pazienti basandosi sulle loro specifiche necessità

1. Acquisire pazienti con problemi urgenti ma non gravi

Questi pazienti cercano soluzioni rapide e convenienti per problemi di minore entità. La loro decisione è guidata dalla razionalità, focalizzata sull’accessibilità e la convenienza. Il percorso da utente a paziente è generalmente breve e il budget necessario è solitamente contenuto. Strategie efficaci possono includere l’utilizzo di Google Ads, l’ottimizzazione del sito web per ricerche locali, le testimonianze di pazienti soddisfatti per rafforzare la fiducia e i prezzi in linea con la capacità di spesa media della zona dello studio.

Esempio:

In un giorno come un altro, Roberto passa una notte insonne per un dolore acuto alla spalla. La mattina dopo cerca su google il fisioterapista più vicino e decide di prenotare una visita con quello con le migliori recensioni ed il miglior rapporto qualità/prezzo.

2. Acquisire pazienti con problemi urgenti e gravi

Questi pazienti sono profondamente coinvolti nel processo decisionale, orientati da un pensiero razionale e dalla necessità di informazioni dettagliate. L’investimento di tempo e risorse è maggiore perché è essenziale costruire nel tempo fiducia e credibilità attraverso la diffusione di contenuti dettagliati, testimonianze e informazioni sulle competenze e specializzazioni.

Esempio:

Mario, a seguito di alcuni spiacevoli sintomi percepiti a livello del cuore, ha appena effettuato un ecocardiogramma. Risulta un’insufficienza mitralica. La sua ricerca si concentrerà sul raccogliere più informazioni possibili sui migliori cardiochirurghi specializzati in interventi di sostituzione o riparazione della valvola mitrale.

3. Acquisire pazienti con problemi non urgenti e non gravi

Questi pazienti ricercano soluzioni comode per problemi non gravi, con un processo decisionale influenzato da fattori come comodità, accessibilità e rapporto qualità-prezzo. Il budget da investire va distribuito su azioni che agiscano nel medio-lungo termine. Strategie di comunicazione consigliate includono l’enfasi sulla facilità di accesso e comodità, il servizio di promemoria via SMS per le visite e i successivi controlli, e prezzi in linea con la capacità di spesa media della zona dello studio.

Esempio:

Simone, un giovane professionista, ha recentemente acquisito un cliente importante. Questo non ha giovato alla sua alimentazione che, nella frenesia dei suoi nuovi ritmi, è diventata sregolata. Ha avuto casi di diabete in famiglia, così, attraverso una ricerca online, trova uno studio che offre un pacchetto che include la consulenza di un diabetologo abbinata alle analisi del sangue. Il tutto con la possibilità di prenotare gli appuntamenti direttamente dal suo smartphone.

4. Acquisire pazienti con problemi non urgenti ma impattanti

Il percorso di questi pazienti è il più lungo e richiede un approccio basato sulla costruzione di una relazione. Il budget di comunicazione dovrebbe essere investito in strategie a breve e lungo termine come content marketing (blog, video), email marketing e presenza sui social media. L’obiettivo è stabilire un legame emotivo, mostrando empatia e competenza, per guidare il paziente verso una scelta consapevole e fiduciosa.

Esempio:

Giulio ha notato che gli eventi sociali con persone che non conosce hanno iniziato a generargli ansia. È una persona socievole a cui piace partecipare ad eventi, l’aver iniziato ad evitare occasioni che una volta erano molto divertenti per lui, inizia a pesargli. Gli piacerebbe risolvere la questione, ma gli sembra ci sia sempre qualcosa di più urgente da fare. Inizia a seguire diversi psicologi sui social media, legge i loro articoli e guarda i video che pubblicano. Dopo qualche mese, sentendosi in sintonia con l’approccio di una psicologa che ha conosciuto online, decide di prenotare una prima visita.

Acquisire pazienti con le Campagne Google Ads e Facebook Ads

Per acquisire pazienti, la scelta tra Google Ads e Facebook Ads, o la decisione di utilizzarli in combinazione, dipende dagli obiettivi specifici, dal tipo di servizio offerto e dal pubblico target. Google Ads è utile per intercettare quei pazienti che hanno bisogno immediato di un servizio sanitario. Per ottenere i migliori risultati da questo strumento, è consigliabile un periodo di ottimizzazione e test di almeno 3 mesi.

Facebook Ads, d’altra parte, è particolarmente efficace per costruire consapevolezza e interesse verso servizi trasformativi, come quelli descritti nei punti 3 e 4 del nostro articolo. Con questa piattaforma, è consigliabile un impegno di almeno 6 mesi per avere degli effetti significativi.

Una strategia combinata può essere la più efficace per acquisire pazienti, con Google Ads che cattura l’attenzione di chi è già alla ricerca attiva di un servizio e Facebook Ads che lavora sul lungo termine, costruendo consapevolezza e interesse.

Conclusione

Nel settore medico-sanitario, il successo nella comunicazione non si misura solo nel numero di pazienti accolti, ma nella capacità di comprendere e soddisfare le esigenze di ciascun individuo. Ogni paziente intraprende un percorso unico nella ricerca di cure e soluzioni, e accogliere queste differenze con un approccio comunicativo personalizzato è essenziale. Utilizzando il giusto mix di strumenti e approcci comunicativi, i professionisti del settore possono non solo rispondere alle esigenze immediate dei loro pazienti, ma anche costruire percorsi di cura che generano un impatto duraturo sulla vita delle persone.